In einer kürzlich im Journal of Personal Selling & Sales Management erschienen Studie untersuchen wir, wie Führungskräfte im Einzelhandelskontext mittels klarer Rollenverteilung ein Teamumfeld im Sinne von Shared Leadership positiv beeinflussen können.
Die Studie zeigt, dass sich der Business-to-Consumer (B2C) Bereich in Hinblick auf relevantes Führungsverhalten den bereits bestehenden Praktiken im Business-to-Business (B2B) Bereich angleicht. Die Aufgabenerfüllung im Einzelhandelskontext ist immer komplexer geworden und fordert von den Verkäufer*innen immer mehr Flexibilität, Eigeninitiative und Verantwortungsübernahme. Entsprechend stellen sich die Forscher*innen im Rahmen ihrer Studie folgende Frage: Wie können Führungskräfte zu einem weniger hierarchischen Teamumfeld für Verkäufer*innen beitragen?
Um diese Forschungsfrage zu beantworten führen die Forscher*innen zwei Studien durch. Der ersten Studie liegt ein großangelegter Fragebogen im Feld, d. h. eine Befragung des Partner-Unternehmens, zugrunde. Durch die Kooperation mit einem deutschen Mode-Einzelhändler gelingt es dem Forschungs-Team eine Stichprobe von 1527 Verkäufer*innen und ihren jeweiligen Führungskräften (Regional-Manager, N=66) zu erheben. Die zweite Studie beinhaltet ein szenariobasiertes Experiment mit 268 Teilnehmern aus Großbritannien und 77 Teilnehmern aus den USA.
Die beiden Studien zeigen, dass transformationale Führung ein gemeinsames Führungsumfeld (engl. „shared leadership environment“) fördert. Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass regionale Verkaufsleiter die Entwicklung einer starken Bindung innerhalb ihrer Einzelhandelsverkaufsteams fördern können, indem sie transformationale Führungspraktiken anwenden und sicherstellen, dass alle Verkäufer*innen Klarheit über ihre Rollen haben.
Im Einklang mit den Merkmalen der transformationalen Führung sollten die Führungspraktiken ermutigend, personalisiert und stimulierend sein. Damit im B2C-Einzelhandel ein gemeinsames Führungsumfeld entsteht, unterstreichen die gewonnen Ergebnisse die Bedeutung klarer Kommunikation und qualitativ hochwertiger Austauschbeziehungen. Regionalmanager, die ihre übergreifenden Werte durch ihre Führungspraktiken erfolgreich auf ihre Einzelhandelsmitarbeiter*innen übertragen, schaffen ein gemeinsames Führungsumfeld in ihren Geschäften.
Das Fazit aus beiden Studien lautet somit: Um positive Führungseffekte im Sinne von Shared Leadership zu erzielen, müssen sowohl Praktiker als auch Forscher, die sich mit Verkaufspraktiken im Einzelhandel im B2C-Bereich befassen, die Bedeutung von transformationaler Führung und Rollenwahrnehmung erkennen.
Ein herzlicher Dank geht an Dr. Alexandra van der Berg (WWU Münster) und Prof. Dr. Stephan Nüesch (WWU Münster )für die ausgezeichnete Zusammenarbeit.
https://www.tandfonline.com/doi/full/10.1080/08853134.2021.2017295
